El pasado marzo Katun Corporation, uno de los proveedores mundiales más importantes de consumibles y recambios compatibles para equipos ofimáticos, realizó un nombramiento importante en la cúpula de la empresa. Un movimiento de pieza que creemos tiene mucho que ver con una nueva etapa de la empresa.

El nuevo directivo es Karl Cerny, nombrado vicepresidente adjunto y director general de Katun para Europa, África y Próximo Oriente. Experiencia en el sector no le falta ya que a lo largo de 24 años de presencia en él, ha sido director ejecutivo y general del Production Systems Group de Xerox Europa, empresa donde actuó durante 19 años para luego pasar por Unisys y Kodak Veersamark Europe antes de su llegada a Katun

Hablamos con él en su reciente visita a España y la primera y obligada pregunta de Repropres ha sido cómo vive el negocio ahora, del otro lado de la mesa.

- En Xerox he trabajado en máquinas de gran volumen, y la preocupación era proponer nuevos desarrollos para evitar que la competencia nos comiera mercado; pero de todas maneras disponíamos de productos muy protegidos por la propia marca, y tampoco existía en esos años una fuerte competencia directa. Lo que ha visto en Katun después de estos meses es el increíble potencial de la empresa para seguir creciendo en este mercado. Aunque la competencia también está creciendo y hay que tenerlo en cuenta a pesar del tamaño de Katun.

- ¿En que reside el campo de esas competencia?

- En la capacidad que tengamos cada uno de los players para adaptarse a las últimas tecnologías y a los permanentes nuevos desarrollos; además de la necesidad de recursos muy imaginativos para seguir haciendo negocio en el mercado de la impresión.

- ¿Por qué, ahora, es más difícil hacer negocio?

- El mercado en general no crece, la economía tampoco está creciendo, entonces nos hallamos ante un mercado limitado. Esto provoca que todas las marcas presionen sobre el mercado cada día con nuevos equipos para hacer funcionar el mercado. Esto deriva hacia una competencia pura y dura, en la cual la fórmula que tiene el distribuidor para sobrevivir no es haciendo dinero con la venta del equipo, sino intentando mejorar la calidad de su negocio con el servicio de mantenimiento.

- ¿La fusión de grandes empresas ha achicado del mercado?

- Las fusiones han traído consigo más presencia de la venta directa en el mercado en perjuicio del distribuidor; pero en un futuro no lejano estas empresas tendrán que rentabilizar las grandes estructuras que han creado. Ahora se sigue esta tendencia, pero también vemos marcas como Xerox, que están buscando desde hace tiempo fórmulas para reducir los costes de la venta directa y aumentar sus ventas mediante canales de distribuidores. Las facturas que pasan las grandes estructuras son muy altas

- La tendencia a la distribución multimarca. ¿Cómo ha influido en las relaciones entre éstos y los fabricantes?

- Es cierto que cada vez son menos los distribuidores fieles a una marca y que la tendencia es aprovechar todas las oportunidades que ofrece el mercado. Desde siempre, las marcas quiere tener tanto control como sea posible sobre el distribuidor; por su parte, estos quieren ser tan independientes como puedan. Esto crea un juego táctico de quién gana en qué guerra... Con una situación adicional, que hay tantos suministradores que el mercado en general no está creciendo para nada. Aunque hay algunos nichos de crecimiento como la impresión color que están creciendo. Obviamente, para una empresa como Katun la mejor situación es que el distribuidor sea tan independiente como sea posible; porque de esa manera está abierto a que le suministremos nuestros productos. Ellos saben que les damos una calidad tan buena como la del producto original a precios mucho más competitivos, con lo cual pueden rentabilizar mucho más sus empresas y ganar ese dinero que necesita para mantenerse en un mercado tan competitivo como éste.

- En España esta competencia lleva a los distribuidores a sacrificar muchos márgenes. ¿Cree que las empresas deberían más apoyo al distribuidor?

- Como he dicho, el objetivo de las marcas es hacer al distribuidor tan sujeto a ellas como sea posible. La manera en que lo están haciendo es protegiendo con normas férreas de propiedad intelectual sobre productos que no aportan ninguna tecnología exclusiva que lo justifique. En la práctica, lo que hacen es utilizar la protección de la ley de propiedad intelectual para bloquear cualquier futura competencia. También lo intentan aplicando prácticas comerciales o contractuales que amarren al distribuidor a la marca; pero en un par de años la Unión Europea forzará la aplicación de una regulación efectiva de las leyes antitrust que hará imposible esos contratos que, en la práctica lo que hacen es blindar una porción del mercado.

- La venta directa ¿sería otra salida para las marcas?

- Vemos que algunas van en esa dirección o comercializan de esa manera algunos de sus segmentos o productos, pero insisto en que los altos costes de la venta directa les impondrán una vuelta atrás, porque no es viable mantener venta directa en todos los sitios. Esas normas europeas de las que hablábamos antes, mejorarán la relación entre el distribuidor y los fabricantes; reducirán la presión sobre el distribuidor y será positivo para la industria, para el mercado y para Katun.

- Hablábamos antes del mercado color. ¿En qué medida está tirando el mercado?

- Realmente este nicho está creciendo mucho. Es parecida al paso de la televisión de blanco y negro a color, y tendrá que ir evolucionado y consolidándose. Ya que no se puede afirmar que es necesario en todos los casos imprimir en color. Las marcas están poniendo todos sus esfuerzos en el color y, de alguna manera, nos están dejando el mercado del blanco y negro a nosotros. Un altísimo porcentaje del negocio actual de Katun está en el blanco y negro; es cierto que estamos invirtiendo mucho dinero en el producto color, pero los beneficios los veremos en el futuro. Katun es una empresa internacional con negocios en todo el mundo y aunque en Europa vivamos la fiebre del color, las máquinas que están desapareciendo del mercado europeo aparecen en otros mercados donde Katun sigue teniendo beneficios. Esas máquinas no dejan de producir, sino que pasan de producir en otro sitio.

- ¿Cómo os preparáis para el mercado del color?

- El mundo de la impresión color es mucho más complicado y las expectativas de calidad de los componentes de esos equipos son mucho más altas de lo que jamás fueron los del monocromo, porque existen muchas variables que inciden en la calidad final de la impresión. Estamos tomándonos nuestro tiempo para desarrollar productos con la garantía de calidad que los usuarios reconocen a Katun. Elaborar recambios y consumibles con la misma calidad de los originales y a mejor precio para el usuario hace necesaria una tecnología de producción muy elevada. Tengamos en cuenta que los propios productos originales están sufriendo dificultades tecnológicas para mantener la calidad esperada por el cliente final.

- Usted ha llegado a Katun para fijar nuevas fórmulas en el desarrollo de Katun. ¿Cuál es su visión de la estrategia próxima?

—No es un secreto que Katun ha sufrido movimientos en su cúpula empresarial. El primer objetivo es estabilizar la cúpula directiva, y esto se ha sido conseguido con esta unidad de negocio para Europa, África y Próximo Oriente; tanto que hemos pasado a una situación de apatía comercial a una de crecimiento estable. Los obligados cambios de personas han sido para buscar un perfil de empresa totalmente orientado al cliente y el resultado de estos cambios lo estamos experimentando con este crecimiento. El objetivo es hacer a la empresa mucho más grande de lo que es hoy en día; esto puede tomarnos algunos años, pero se basará en una estrategia a varias bandas. Debemos comprometernos en hacer mucho mejor lo que ya hacemos: lanzamiento de nuevos productos para equipos de color; mayores recursos dedicados al negocio de las impresoras de sobremesa; y mayor inversión en el negocio de impresión de gran volumen. Estos dos últimos mercados están teniendo crecimiento y necesitamos tener productos adecuados para ese canal. La estrategia es invertir en recursos de futuro.