El último SIMO ha sido el espacio idóneo para hacer una evolución de estos cambios con el principal animador de ellos, Carlos Fontán, responsable de Marketing de Valor de HP Iberia, y profesional con una larga experiencia anterior en la comercialización de productos a través del canal ofimático.

• Vuestra oferta de soluciones se ha ampliado hacia el antiguo sector reprográfico y servicios de impresión, ¿cómo se conjuga esto dentro de HP?
• Responde a la línea estratégica general de la empresa; el incremento de la oferta, no sólo es de multifuncionales sino también de nuevas tecnologías. Hemos incorporado Indigo hace cuatro años y medio y más recientemente Sitex; este año hemos ido hacia una mayor y mejor oferta de soluciones de impresión para el sector gráfico. Esto se complementa para los servicios de reprografía, con productos multifuncionales de gama media alta, competitivos y de mantenimiento muy sencillo que permite a los profesionales no depender de la asistencia del fabricante.

• Paralelamente a esto, ¿hay un desarrollo aplicado de soluciones de flujo de trabajo?
• Efectivamente; cada vez estamos aplicando nuevas soluciones para todos los sectores. Para el sector de los servicios de impresión vemos muy interesante que dispongan de herramientas que permitan digitalizar los documentos sin ser especialmente especializado. Esta herramienta que estamos incorporando en los multifuncionales, se puede personalizar para el cliente y permite tener una máquina virtual incorporada, el envío de la documentación, escanear en color a un servidor, a carpeta ftp, a correo electrónico, a fax, directamente desde el multifuncional… Todo, prácticamente, con dos toques de botón.

• ¿Podemos afirmar que en el mercado se está convirtiendo al multifunción, tanto en reprografía como en ofimática?
• Creemos que va hacia eso, efectivamente. La información que tenemos de distintas consultoras y la que nos comunica nuestro canal, confirman que el multifuncional y, a medio plazo, el multifunción en color, se va a implantar en la mayoría de oficinas y reprografías. El monocromo todavía tiene bastante espacio de crecimiento, pero el color terminará por imponerse; ya que hay herramientas que permiten controlar el color por usuario y por aplicación. Eso hace que el miedo al color, sobretodo en la gran empresa, se vaya perdiendo.

• ¿Quiere decir que habrán mercados paralelos de monocromo y de color?
• El blanco y negro siempre va a existir, pero tenderá a la baja, sobretodo en la mediana y gran empresa y la reprografía. Cada vez se tenderá más hacia el color. Nosotros y otros fabricantes, vamos a introducir tecnologías nuevas, que harán que el precio de un multifuncional monocromo o de color, tanto como sus costes por página, sean equivalentes. Se dispondrá de forma corriente de un multifuncional monocromo que además puede imprimir en color. Al mismo precio en coste por página y por hardware. No estamos hablando de fullcolor que solo lo requieren los servicios de reprografía para algún trabajo, sino de color de detalle o resalte, de los logotipos, que es lo normal en la oficina. El cliente lo que tendrá que valorar es que por el mismo precio imprimirá en color.

• La preocupación en las empresas es quién decide que se imprime en color...
• Ésa es una preocupación que estamos superando. Nosotros en SIMO estamos presentando una solución que permite discriminar por usuario o por grupo de trabajo qué documentos imprimen en un equipo concreto de color, y qué en otro en monocromo, o determinar que un usuario o grupo pueda imprimir solo en monocromo. El control es total.

• HP ha lanzado equipos de mayor capacidad y soluciones más amplias para las que habéis ampiado vuestro canal; ¿cómo ha evolucionado esta franja de comercialización?
• Esta expansión la comenzamos hace un año y medio; en estos momentos contamos con veinte distribuidores dedicados a vender productos multifuncionales en la modalidad de pago por uso, al margen de los que operan de la forma típica en la venta de impresoras. Muchos de estos 20 distribuidores vienen del mundo de la copia y dominan esta modalidad; ellos hacen sus propios contratos y cuentan con personal de HP cualificado para darles soporte personal y técnico. El modelo sigue pasando por el mayorista, pero solo a la hora de comprar, el resto es una relación muy estrecha entre HP y el distribuidor.

• El vendedor de equipos de equipos de ofimática, siempre ha visto a HP como lejana y competidora; ¿cómo asimila ahora su presencia?
• Yo creo que es una consecuencia lógica de la convergencia digital que aproxima mercados que antes eran diferentes. HP era y es un jugador importante; líder en el mercado de la impresora. En multifuncionales también lo estamos consiguiendo, y nos estamos convirtiendo en un socio importante para los distribuidores. Nuestra experiencia y reconocimiento como referente en todo lo que es conectividad y nuevas tecnologías, es uno de nuestros puntos fuertes que los distribuidores de reprografía consideran muy importante. Por otro lado, ahora les podemos ofrecer una gama mucho más completa que hace dos años.

• En SIMO, estáis presentando una curiosidad; una impresora diseñada para un colectivo específico… ¿Cómo la llamamos?
• Hemos estado dudando con el nombre; pensábamos en impresora para invidentes, pero la ONCE nos ha dicho que hay que llamarla impresora para ciegos. Estamos colaborando con ellos para dar a conocer este producto, que ONCE valora de gran utilidad para su colectivo.

• En qué consiste y qué ventajas ofrece?
• Es un producto realmente innovador, imprime el texto de forma normal y paralelamente en braille, el primero por inyección de tinta y el otro por impacto; esto permite que el documento sea compartido por videntes e invidentes y que trabajen en grupo perfectamente. Pero lo más innovador es que permite al ciego diferenciar los colores de los gráficos combinando inkjet e impacto, consiguiendo la integración también en este aspecto. La ONCE considera que esta impresora puede ser de gran ayuda en el sector de educación; sobre todo, un avance muy importante para las escuelas infantiles de ciegos.