“No saben qué les cuesta imprimir”

Suan Martínez, director de Tecnologías y Soluciones de Kyocera Mita, analiza el crecimiento espectacular de la empresa en los últimos tres años y su estrategia para responder a la demanda del mercado e informar sobre los costes ocultos de impresión. Considera que su canal ha llegado al punto ideal de expansión y prepar nuevos lanzamientos.

 

Los datos de la evolución de venta de Kyocera Mita son más que satisfactorios en los últimos años; estamos hablando de un crecimiento anual superior al 20%, y prometen llegar en lo próximos tres años a los 100 millones de euros de facturación, cuando el año último han sido 46 millones. Lo cual supondría duplicar la facturación en tres años. 
Estos datos los confirma Juan Martínez, director de Tecnologías y Soluciones de Kyocera Mita, que aporta que “en 2006 ocupábamos la décima posición en multifuncionales color y en el primer trimestre de 2007 estábamos en la séptima posición con un incremento respecto al mismo trimestre del año pasado del 600%. Esto produce confianza en el cliente”.

-¿Cuál es vuestra estrategia de producto?
- La estrategia de Kyocera responde a la demanda del mercado. El cambio más radical se produjo en el momento del paso de tecnología analógica a digital con todo lo que aquello supuso.
Fue una evolución natural que obedeció al crecimiento de la tecnología informática en torno a las máquinas, y también a la evolución de la fotocopiadora hacia otros usos. Ahora, casi la totalidad de los equipos se conectan a la red y se gestionan el departamento de informática. Ellos son los que demandan las funcionalidades específicas de los equipos, vinculadas a aplicaciones informáticas.

-Ya no hablamos de impresoras o de copiadoras sino de gestores documentales…
- Básicamente es eso. El volumen de copia, según nuestros análisis, es el 5% del total de trabajo de los equipos. Poco a poco, las funcionalidades opcionales se han convertido en estándar. Las funciones de impresión y escaneado son las más importantes; y aun importa la función de fax. Muchos procesos en las empresas van relacionados al uso del fax y eso es muy difícil cambiarlo de la noche a la mañana; aunque ya se reciben o envían faxes por correo electrónico.
Lo que hemos visto en estos últimos años ha sido una evolución tremenda, importante y ligada a la informática. Los ordenadores más potentes han permitido que las aplicaciones también lo sean y se genere información de más peso.

- Sin embargo no disminuye el consumo de papel. ¿Es una contradicción?
- No; en muchos casos y de forma generalizada, se sigue utilizando el soporte papel como medio de representación física de esos documentos. La fuerte evolución ha sido hacia la capacidad de almacenar toda esa información y la posibilidad de disponer de ella en un instante en el ordenador propio. Esto nos lleva a equipos de mayores prestaciones que permiten, por ejemplo, que la impresión bajo demanda sea una realidad diaria y que los equipos de color, incluso de gama baja, ofrezcan calidad y velocidades que hace cuatro años sólo estaban al alcance del entorno profesional y a un coste muy alto.

- Los fabricantes ubicados en los segmentos bajos de producción, tratan de subir, y los de niveles altos de abarcar los bajos. Dentro de ese juego, ¿cuál es la estrategia de Kyocera?
- Siempre hemos abarcado todo el espectro de demanda, excluyendo el producto de consumo. Nos hemos centrado en el entorno profesional y eso condiciona el tipo de producto y hacia donde vas. Tenemos una gama igualmente amplia de impresoras y copiadoras, aunque desde la función de Mita y Kyocera se ha impuesto la tecnología de esta última.

- ¿Esto ha impulsado vuestra línea del bajo coste de consumo?
- La entrada de la tecnología Kyocera ha sido determinante en la evolución del producto; nos ha permitido ofrecer equipos con un coste de propiedad muy bajo. Nuestra línea de producción prima el respeto por el medio ambiente y lo que suponga ahorro de costes en todos los ámbitos. Tratamos de adelantarnos a la demanda del mercado, pero sin imponer funcionalidades que no son requeridas. Simplemente, tratamos de ayudar a las empresas a mejorar sus procesos actuales. Debemos tener en cuenta que en muchas empresas sigue habiendo archivos de papel y la distribución de documentos sigue siendo manual...

- Se afirma que el 90% de las empresas sigue sin saber cuánto le cuesta la gestión del documento.
- Es verdad, por eso estamos ampliando nuestro mensaje, para que las empresas reconozcan que hay una cantidad de dinero costes de impresión que nadie evalúa. Se preocupan por la inversión inicial, sin ver cuánto les va a costar imprimir con ese equipo, y las diferencias son importantes. Y esto hay que extenderlo a los procesos, porque también se puede ahorrar en costes operativos, en distribución y en captura de documentos, etc.

- ¿El camino inmediato es multifunción en color, como marcan las tendencias?
- El camino va ligado a la necesidad de la empresa a automatizar sus procesos documentales; para hacerlo necesita dispositivos que ayuden a una gestión más eficiente; las impresoras o los equipos multifuncionales forman parte de esa cadena, que tienden a ser más integrales. El color no terminaba de cuajar, pero el año pasado eso comenzó a darse. Hemos alcanzado un nivel tecnológico propicio que permite equipos a precios asequibles para las empresas. Tampoco la memoria es ya un problema, la capacidad de los microprocesadores han evolucionado de manera radical, y se pueden implementar hasta en una impresora de sobremesa, y la impresión láser es mucho más económica.

- ¿Esto ha influido en la racionalización del manejo del documento dentro de la empresa?
- Hay mayor conciencia del uso del color y los fabricantes hemos facilitado herramientas que permiten controlarlo o establecer criterios de seguridad. Como desapareció la inyección en blanco y negro, desaparecerá el láser en blanco y negro. Quizá en unos cinco años ya no merezca la pena invertir en equipos blanco y negro… La racionalización del documento en las empresas está avanzando, tengamos en cuenta que años prácticamente nadie daba soluciones para gestionar de una forma eficaz los documentos.

- ¿Todo esto como ha ido incidiendo en la evolución del canal?
- Lo que era un canal puramente reprográfico ha incorporado la informática dentro de sus estructuras. Por selección natural, actores que no han evolucionado han desaparecido por propia evolución; ya no hay nada analógico y se ha evolucionado hacia un perfil mucho más profesional. Hay un interés proactivo del canal por las soluciones y dispositivos de gestión documental.

- Con este cambio, ¿ha crecido el distribuidor como empresa?
- Ha crecido y mucho... En Kyocera nos encontramos con un canal que creo que ha llegado al punto ideal de expansión. Han crecido en facturación y en esto ha influido el trabajo que hemos realizado en formación y en la conciencia de olvidar la venta por catálogo no especializada, para ser consultor del cliente y llevarlo a analizar sus procesos de trabajo, sus costes y poder ofrecerle el mejor equipo y la mejor solución.

- Una consultoría que el cliente nunca pagó y no quiere pagar.
- Con esto nos encontramos también los fabricantes. Las grandes corporaciones asumen que tienen que pagar por una consultoría, pero hay que distinguir entre un asesoramiento especializado y una labor comercial normal. La cuestión es definir hasta dónde este trabajo no debe tener coste para el cliente. Aunque en este país hay costumbre de todo gratis, hasta el sistema operativo. Nosotros tenemos cierta culpa por facilitar las instalaciones o el soporte sin coste, cuando las empresas de software nunca lo han hecho. Esta transformación está costando mucho trabajo y creo que será muy lenta.

- Otro fenómeno es que cada vez se venden equipos más sofisticados a menor precio.
- Hemos entrado en el mismo entorno que el sector informático. Nuestro producto es hoy un elemento informático más y se le da el mismo tratamiento desde el punto de visto de márgenes, costes. De hecho, mucho equipo de gama baja se vende a través del canal informático.

- ¿Qué otros apoyos ofrece Kyocera al canal?
- Nosotros tenemos una relación muy estrecha con nuestro canal. Hay un departamento exclusivo destinado a ellos que ve la situación de cada distribuidor y estudia como mejorarla. También les ofrecemos nuestro apoyo en la selección de personal y su formación especializada.

- En cuanto a lanzamiento previsto ¿por dónde va el futuro de los lanzamientos?
- La venta del multifunción se ha disparado; aún así la venta de impresoras sigue cada vez más elevada y la de copiadoras es la más estancada. Son cambios de tendencia... La demanda del mercado es color y la tecnología nos lo permite. Nuestros próximos lanzamientos van enfocados a crecer en gama de color y reforzar la gama monocroma, tanto en impresoras como en multifuncionales. En la gama de color, vamos a incorporar nuevos modelos. Ahora lanzaremos tres modelos y para enero tenemos previstos cuatro multifuncionales. En impresoras también habrá incremento de la gama de color; básicamente, es evolución tecnológica, más velocidad, mejor calidad.
Asimismo, haremos el lanzamiento oficial, de una solución de gestión ya implantada en importantes empresas de España y otros países. Es un sistema de gestión y distribución de documentos que asignar centros de costes para saber a quién repercutir los posibles gastos. Permite el control completo y remoto de los equipos.