“Es el momento del A4 por copia”

 

José Luis Vila y Santiago Bueno, director general y de márketing de Mastertec, respectivamente consideran que el desarrollo de una nueva estrategia de negocio los lleva a apostar por el A4 en coste por copia y por una oferta estructurada en tres líneas sustentadas en productos Develop, Samsung y Brother.

 

Cuando hace ya más de un año Mastertec abandonó sus conocidas instalaciones para trasladarse a otras de mayores dimensiones, José Luis Vila nos anunció que no se trataba, simplemente, de mejorar el confort dentro de la empresa ni de responder a las necesidades del crecimiento de su operatoria.
Mastertec había entrado en una nueva etapa que venía diseñando desde hacía tiempo, que obligaba el crecimiento de su estructura organizativa pero que, sobre todo, significaba el desarrollo de una nueva estrategia de negocio.
En aquel momento ya convocamos a José Luis Vila y Santiago Bueno para hablar del tema; pero demandaron a Repropres que era mejor reservar este diálogo para cuando ya tuvieran al nuevo Mastertec en marcha. Ha llegado ese momento.

- ¿En qué se basa vuestra nueva estrategia?
- Queremos aumentar de forma significativa nuestra presencia en el mercado de la impresión digital consolidando y aumentando nuestra red de distribuidores.
Para llevar a cabo este objetivo, en primer lugar hemos completado nuestra oferta con la gama de productos Samsung, y como pensamos que el éxito viene dado por un buen soporte hemos aumentado la plantilla de técnicos especialistas con personas muy cualificadas.
También se ha creado el departamento de Consulting & Services, para dar soporte y asesoramiento al amplio catálogo de soluciones que en este momento forman nuestro portfolio y al que se irán incorporado cada vez más productos.
Otro aspecto importante es la formación; estamos dando prioridad a los programas de formación en soluciones y software sin dejar de lado al hardware. Creemos que una buena preparación hace a las personas mas profesionales y esto es lo que el mercado está demandando.
Dentro de nuestra estrategia también creemos que la cercanía al distribuidor es importante y en este sentido hemos abierto delegación en Bilbao, desde donde cubriremos el área norte con logística y servicio técnico.
A todas estas acciones ya en marcha se suma el hecho de involucrar en ellas a los fabricantes que representamos: Develop, Brother y Samsung.

- ¿Cómo se estructura la nueva oferta de Mastertec?
- Nuestra oferta está estructurada en tres líneas de productos para la impresión tanto en color como en monocromo: impresión profesional A3, con la línea que conforman los equipos Develop (Grupo KonicaMinolta); impresión profesional A4, con los equipos Samsung; y productos de consumo-retail compuesta por equipos Brother y Samsung.
La catalogación de estos equipos profesionales desde nuestro criterio es clara: son productos que aportan un valor añadido más allá de la propia venta del equipo. Hablamos del servicio posventa. Dicho de otra manera, son equipos que se pueden vender a coste por copia.

- ¿Qué nicho cubre cada una de las gamas que comercializan?
- Nuestra oferta está bien estructurada y cubre todos los segmentos, desde la pequeña impresora personal hasta la prensa digital en color profesional de gran volumen.
Con los equipos Develop gozamos de una situación tecnológica privilegiada, con una gama que va desde 20 a 65 ppm en color total y software y soluciones muy avanzadas a precios muy competitivos. Estamos gratamente sorprendidos por el éxito alcanzado en la gama de color de gran volumen, equipos de 4.000 impresiones por hora. 
La impresión con equipos monocromo A4 está en auge, dentro del segmento de las 30 a las 60 ppm; representó el 25% de la impresión en la UE en el año 2006. Con Samsung ofrecemos equipos en A4 hasta 55 ppm en monocromo y 38 ppm en color, a un precio inferior del orden del 50% con relación a los equipos de A3 y con un coste de copia ligeramente superior, asumible por el mercado. 
En el segmento de consumo o equipos semiprofesionales contamos con la gama de productos de Brother, líder en el mercado europeo en equipos multifunción láser y con los equipos de Samsung que aportan calidad y diseño.

- Esta estrategia ¿responde a una visión específica del mercado?
- Sin duda alguna, nuestra visión del mercado es clara. Se está produciendo un aumento progresivo de la venta de equipos multifunción en color, al mismo tiempo que la tendencia para imprimir en monocromo se basa en equipos A4. El software y las soluciones cada vez tienen más relevancia frente al hardware. El cliente cada vez más exigirá soluciones y estará más cómodo con un solo proveedor.
Creemos que algunos fabricantes no focalizados en la impresión, abandonaran el sector; el resto, en su mayoría, apostarán por una venta directa fuerte y agresiva. El distribuidor deberá ganar tamaño y profesionalizar su gestión.   

- Se habla de la recuperación del A4 a coste por copia…
- Estudios recientes en Estados Unidos revelan una clara tendencia a imprimir en multifunción monocromo A4, en sustitución del A3. Desde el momento en que fabricantes como Samsung han conseguido ofrecer equipos con un coste de copia razonable para el distribuidor, inferior a 0,005 euros, la migración hacia este tipo de equipos es imparable.
No tiene sentido gastarse 4.000 euros en un equipo A3 de 25 ppm, cuando por 2.500 euros puede optar a uno de 45 ppm, con idénticas prestaciones, en impresión A4.
Las ventas de estos equipos, en el mercado estadounidense, en el 40% son para reemplazar equipos y el 60%  para añadir a los existentes. Los sectores de banca y fabricación son los más receptivos a estos productos.
Nuestro trabajo consiste en ofrecer a los distribuidores todos los servicios posventa que se requieren: cursos técnicos, asistencia hotline, repuestos, garantías, stocks, etc. Samsung pone el producto y Mastertec el soporte.

- ¿Cuál es su visión del futuro del mercado ofimático?
- Partamos de la premisa que siempre existirá la necesidad de imprimir, posiblemente con equipos distintos a los actuales, pero en cualquier caso alguien tendrá que venderlos y mantenerlos.
Entendemos que la tecnología avanza en doble sentido; por una parte, habrá más oferta de equipos plug&play fáciles de instalar y/o mantener; por otra parte, los equipos de gama profesional serán muy sofisticados pues necesitan técnicos y comerciales cualificados. Asimismo, la venta en sí evolucionará hacia canales muy tecnificados tales como la venta por internet, subastas electrónicas online, portales de compra… Y lo que primara será el servicio al cliente.
Mastertec apuesta por una red de distribuidores cualificados y estructurados, que cubra todo el territorio nacional, proporcionando asesoramiento y soporte profesional a los usuarios.