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Claves con las que configurar un plan de marketing para llegar a nuevos mercados

  • Publicado el 19 de Septiembre de 2016
  • Fespa.com / EFI Select

Un plan de marketing es un documento en el que se recogen todos los elementos, estrategias, estudios y objetivos imprescindibles para delimitar y dar forma a esa hoja ruta que nos permitirá comercializar mejor nuestro servicio o producto, tal y como se explica en Wikipedia. En Fespa somos muy conscientes de la importancia que este plan juega para abrir nuevos mercados y en este artículo te explicamos los principales ejes para confeccionarlo.

Si se encuentra en ese momento en el que su empresa está asentada en cuanto a planificación, puesta en marcha y consolidación, quizá sea el momento para que se plantee expandirse a nuevos mercados, aquí van algunos consejos orientados en esa dirección.

Vamos a explorar el proceso a través de ejemplos concretos. Imaginemos por un momento que usted ha adquirido el nuevo sistema de impresión por cartón ondulado EFI Nozomi C 18000. O que haya incorporado una máquina EFI Reggiani a su catálogo tecnológico, de manera que ahora es capaz de imprimir prácticamente sobre cualquier tipo de tejido.

Es posible que haya realizado la inversión porque ya tenga la confirmación de nuevos proyectos. O tal vez piense en realizar la misma porque haya llegado el momento de expandir su ámbito de actuación y de llegar a mercados nuevos y más lucrativos. En cualquier caso, necesita un plan para gestionar el crecimiento.

Es en ese punto en el que entra en juego la necesidad de un plan de marketing. El marketing abarca mucho más que la publicidad y la promoción; significa crear una estrategia de negocio que implica a la organización en su conjunto. Y es que toda la publicidad del mundo resultará inútil si su organización no está preparada para administrar la nueva línea de negocio. Es decir, todos sus empleados deben formar parte de este proceso.

El desarrollo de un plan de marketing puede parecer un reto imponente. Sin embargo, eso no tiene por qué ser así. En esencia, usted deberá responder a tres preguntas. ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Cómo? A continuación, le indicamos algunas sugerencias que le ayudarán a responder con garantías a esas cuestiones y ponerse en marcha.

¿Dónde?

Resulta fundamental localizar su ámbito de actuación. ¿Va a vender a nivel local en su mercado actual o va a expandirse a nuevas zonas geográficas? La respuesta a esta pregunta depende del mercado en el que tenga previsto introducirse. Puede que, en su región, la fabricación de cajas de cartón ondulado se concentre en una zona concreta.

En ese sentido, es importante que tenga en cuenta que hay muchos fabricantes que realizan internamente una parte, no toda, del volumen de impresión. Si está pensando en ofrecerles sus servicios de impresión, puede que sea aconsejable abrir una planta dedicada a esta tarea que minimice los problemas logísticos y ahorre en costes de envío. Llegar más allá de las fronteras domésticas puede ser provechoso.

Por ejemplo, la empresa lituana PMTM, que ofrece productos de rotulación y para la decoración de interiores, ha extendido su ámbito de actuación fuera del Báltico para trabajar con clientes de gama alta en los cuatro países nórdicos.

¿Cuándo?

¿Debería adquirir e instalar la tecnología nueva antes, para que los empleados dedicados a la producción estén en condiciones de dar una respuesta rápida? A menos que pueda empezar a generar ingresos con dicha tecnología, lo más prudente sería esperar.

Por ejemplo, la empresa británica Cestrian adquirió una impresora Reggiani para gestionar el crecimiento de su negocio de rotulación textil. Ahora, equipados con esta versátil impresora para tejidos, ya están preparados para la expansión a nuevos mercados.

¿Cómo?

Empiece desde dentro hacia fuera. Lleve a cabo una evaluación de su organización y determine lo que necesitará para penetrar en un nuevo mercado. Comience a desarrollar su especialidad y a motivar a sus empleados.

Forme a sus empleados

Todos deben estar implicados, desde la oficina de atención al público hasta el empleado encargado del transporte. Comunique sus planes. Organice reuniones separadas con cada departamento y explíqueles de qué manera les afectará el plan y los beneficios que aportará tanto a la organización como a nivel individual. Así mismo es importante que piense en todo lo que necesite para desarrollar su equipo comercial. En ese sentido, puede que tenga que realizar sesiones formativas para su actual equipo comercial o puede que tenga que contratar a nuevos empleados.

Infórmese sobre el mercado

Asista a una feria especializada. Pasee y observe. Conozca a distintas personas: no solo a los proveedores, sino a otros asistentes. Pregunte todo lo que se le ocurra. Conozca las tendencias que están impulsando el mercado. Hable con los fabricantes de sus máquinas. Estos fabricantes ya le enseñan todo lo necesario acerca de sus productos, pero es muy posible que conozcan muy bien los entresijos del mercado. De hecho, es así como han conseguido crear la tecnología capaz de adaptarse a los requisitos del mercado.

Michele Riva, de EFI Reggiani, nos relata un buen ejemplo de esta metodología. Michele cuenta que la fabricación de ropa en otros países está dando paso a la producción local. El ejemplo que pone es el de Zara, la famosa cadena internacional de tiendas de ropa. Según afirma, si trabajas para Zara debes entregar el producto acabado en tres semanas a partir del momento en que la cadena elige una muestra para su línea. Esta clase de ejecución rápida solo es posible con la impresión digital, y solo es posible si se produce localmente.

Busque un socio

La manera más sencilla de arrancar en un mercado nuevo es unir fuerzas con una empresa que ya esté trabajando en él. Este socio puede ser un proveedor de material, un fabricante o bien otro impresor con unas capacidades distintas a la suya.

Redacte el plan

Ahora que ya conoce bien las necesidades y las expectativas del mercado al que quiere llegar, ponga su plan por escrito. Cree un calendario que incluya comunicación interna, formación sobre el mercado, estrategia, investigación tecnológica, compras e implementación y capacitación. Con lo que ahora ya está en condiciones de pensar en la publicidad y en la promoción.

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