Brother Industries nace en 1908 en Japón y, desde 1954, empezó a expandirse en el mercado internacional, llegando actualmente a vender productos en más de 100 países. Fue a mediados del siglo XX cuando diversificó la producción, adaptándose a las exigencias de los clientes y encaminándose hacia lo que es hoy en día la compañía.

En la actualidad, Brother ha formulado una nueva estrategia de negocio para tratar de convertirse en una compañía multi-negocio, cambiando la estructura centrada en la impresión, y enfocándose en áreas con potencial de crecimiento y nuevos negocios, entre los que destacan los servicios y soluciones al cliente.

Desde que en Brother ofrecemos soluciones de impresión gestionada, hemos podido observar el ahorro de costes y la mejora de la eficiencia operativa en el entorno de impresión de nuestros clientes. La satisfacción es generalizada. El feedback que obtenemos de las distintas organizaciones que han adaptado este modelo es cada día mayor, y nos hace pensar que vamos en el camino correcto y que hemos entendido qué necesitan nuestros clientes en todo momento.

En primer lugar, lo que he analizado, es que cuando un cliente puede lograr un ahorro en su entorno de impresión me suele transmitir que esto es para ellos un objetivo esencial. Me he dado cuenta también, que gestionar la impresión resulta clave a la hora de establecer un control y ahorro de los costes, así como una racionalización de los recursos en las oficinas, para hacerlos más eficientes. Por ello, desde siempre, me he preocupado por proporcionar una oferta de servicios que se ajustasen a esas necesidades.

Por otro lado, la flexibilidad y la adaptación a las necesidades resultan muy relevantes cuando se investiga qué tipo de cliente tenemos delante. Cada uno es distinto y necesita un trato lo más personalizado posible. Además, no solamente nos adaptamos a las necesidades de nuestros clientes, también garantizamos que obtengan de nosotros el conocimiento y soporte especializado, las herramientas de marketing y venta y el apoyo que requieran, para la puesta en marcha de los procesos operativos, financieros y de gestión, que se puedan requerir en la prestación de estas soluciones y servicios. Todo ello, se lo proporcionamos bajo el paraguas de las distintas soluciones de servicio de impresión gestionada que tenemos disponibles en la actualidad.

Pero, ¿cuál es la oferta que proporcionamos en Brother? En la compañía ofrecemos 3 modalidades: Los Easy Packs, MPS Pro y MPS Easy. Entremos en detalle de cada una de ellas. Una de nuestras modalidades más conocidas, por ser la última en salir al mercado, son los Easy Packs. Esta solución es un nuevo modelo de comercialización “todo incluido” que garantiza al canal de distribución el cobro directo e inmediato de la comisión que corresponde a la venta de los equipos, los consumibles y los servicios de garantía e instalación. Este modelo simplifica la gestión de los equipos de impresión, al ser una solución modular, y lo que se consigue con ello, es que el cliente -pagando una cuota fija al mes-, obtenga un ahorro significativo al contar con una solución adaptada a sus necesidades en todo momento.

Esta fórmula, ofrecida en formato de paquetes de páginas para cada tipo de necesidad, elimina la obligación de tener que realizar una gran inversión inicial. Para nuestros partners, el resultado es un modelo de sencilla comercialización, dado que se adapta a las distintas opciones que puedan necesitar los clientes: ¿Impresión en monocromo o color?, ¿Quizá una impresora o mejor un equipo multifunción?

Además, el canal necesita que les garanticemos una alta rentabilidad y la inexistencia de riesgos (ni de gestión ni de cobro del servicio). Todo esto se ofrece con los Easy Packs, además de la tranquilidad de tratarse de un modelo flexible, en el que, si al cliente no le encaja la formula, le podremos proponer otro modelo compatible con el que su negocio requiera. En segundo lugar, también ofrecemos la modalidad MPS Pro. En este caso, lo que ofrecemos a nuestros partners, es un modelo en el que puedan ofrecer sus servicios de valor añadido a los clientes, recibiendo el apoyo de Brother en todo aquello que necesiten para la configuración de sus propuestas.

Este modelo, está basado en un acuerdo marco que provee al distribuidor de tarifas especiales en consumibles, soporte en precios de equipos y además, incorpora un programa de fidelización, garantizando una flexibilidad y autonomía únicas. Con esto, permitimos al distribuidor configurar su propia propuesta de valor, con el soporte en productos y servicios de Brother. Pero no nos olvidamos de su independencia, ya que evitamos la formalización de farragosos contratos, basándonos en un acuerdo marco sencillo en su configuración y seguimiento.

Y tenemos más oferta. La modalidad MPS Easy es una venta contractual que incorpora servicios de valor añadido. Está basada en un modelo de contrato directo entre Brother y el cliente final (disponible a 3, 4 y 5 años), y cuya finalidad es permitir al distribuidor actuar como comisionista en aquellos ámbitos en los que, por distribución geográfica, riesgo de la operación o disponibilidad de recursos, el distribuidor prefiere cobrar una comisión -sin límite en el porcentaje-, realizando únicamente la gestión comercial.

Bajo esta modalidad, ofrecemos dos opciones: Purchase & Click: Se trata de la venta tradicional del equipo por parte del distribuidor y se factura el coste por página (en el que se pueden incluir servicios), según los volúmenes reales de impresión del cliente en cada periodo. Lease & Click: En esta modalidad, se propone un renting del equipo al cliente y para el distribuidor una comisión sobre la venta. Como en el caso anterior, Brother facturará las páginas en formato de coste por página a través de un sistema automático.

En definitiva, lo que ofrecemos al canal son soluciones de alta rentabilidad que favorezcan a todas las partes, evitando el riesgo y garantizando el ahorro y la flexibilidad. La búsqueda de la satisfacción del cliente está en el ADN de Brother, lo que nos empuja constantemente a explorar las mejores opciones para cubrir sus necesidades. De esta forma, si el negocio tiene unos requisitos específicos, nosotros podemos ajustarnos, poniendo a disposición de nuestros colaboradores los recursos, el conocimiento y la experiencia.

Esto se consigue mediante la configuración de proyectos a medida, en los que, dependiendo del alcance y necesidades detectadas, estructuramos la aproximación en los proyectos de impresión gestionada en las siguientes etapas: Análisis previo y consultoría. Fase desarrollo de la propuesta. Fase contractual. Fase provisión y explotación.

En resumen, la intención de Brother con estas soluciones y servicios son principalmente: la obtención de un ahorro de costes de impresión para el cliente final, así como mejorar su eficiencia y productividad; y por otro lado, proveer al canal de distribución de herramientas de venta para la comercialización de soluciones de valor de forma contractual, con la mayor rentabilidad posible, y adaptable según la actividad o tipología de cada miembro del canal.