El estudio *State of the Channel 2026* de Quocirca revela una creciente demanda por parte de los clientes de servicios en la nube, de flujos de trabajo, de seguridad y de IA, pero destaca los desafíos de ejecución y capacitación que enfrentan los socios del canal de impresión.

Quocirca ha publicado su nuevo estudio *State of the Channel 2026*, que revela un sector en una fase evolutiva crítica. Los socios del canal reconocen la necesidad de diversificarse más allá de las fuentes tradicionales de ingresos por impresión, pero muchos se enfrentan a desafíos persistentes para transitar hacia modelos de negocio basados en servicios.

Basado en los resultados de una encuesta realizada a 144 socios del canal entre junio y julio de 2026, el informe analiza cómo estos socios están respondiendo a las cambiantes necesidades de los clientes, la disminución de los volúmenes de impresión, las crecientes demandas de digitalización y la evolución de las relaciones con los proveedores.

Los socios del canal de la industria de la impresión mantienen un optimismo generalizado respecto a sus perspectivas futuras. La mitad de los encuestados espera un aumento de los ingresos en 2026 en comparación con 2025, y otro 27 % prevé que se mantengan estables. Las expectativas de crecimiento son moderadas; los encuestados pronostican un incremento medio de los ingresos de apenas un 3,5 % para 2026.

En un contexto marcado por presiones inflacionarias, el aumento de los costes operativos y el descenso continuo del volumen de impresión, el crecimiento futuro dependerá del éxito a la hora de ofrecer servicios en la nube, de flujos de trabajo, de seguridad y de gestión de la información que estén claramente vinculados a los resultados empresariales. Sin embargo, estos servicios de TI representan actualmente, de media, solo el 21 % de los ingresos de los socios del canal, lo que sugiere que, si bien forman parte de su oferta, aún no constituyen un motor de crecimiento sustancial para la mayoría de ellos.

«Los socios del canal comprenden claramente hacia dónde se dirige el mercado», afirmó Louella Fernandes, directora ejecutiva (CEO) de Quocirca. “El desafío ya no es de estrategia, sino de ejecución. La transición de los modelos de venta tradicionales centrados en el hardware hacia una transformación empresarial impulsada por los servicios exige nuevas competencias, nuevos enfoques comerciales y un mayor apoyo por parte de los proveedores. Aquellos que actúen con rapidez estarán mejor posicionados para aprovechar las oportunidades emergentes en impresión en la nube, automatización de flujos de trabajo, seguridad y gestión de la información mediante IA”.

El reto más acuciante para el canal es la expansión de los servicios digitales y de software —citado por el 41 % de los encuestados—, seguido de la integración y aplicación de la IA (40 %). El impulso a la innovación en productos, servicios y modelos de negocio es señalado por el 31 %, mientras que la reducción agresiva de costes y la eficiencia operativa son prioritarias para el 29 %. Esto indica que los socios se centran más en crear nuevas propuestas y modelos de negocio que simplemente en recortar gastos. Es una señal positiva, siempre que los socios sepan tomar decisiones fundamentadas sobre dónde invertir con éxito.

El estudio también revela que los ingresos tradicionales por impresión siguen bajo presión. El 72 % de los socios prevé una disminución en los volúmenes de impresión de sus clientes durante el próximo año, con una reducción media del 7,5 %. Paralelamente, el 57 % anticipa un aumento en los volúmenes de escaneado, con un crecimiento medio estimado del 6,2 %. Sin embargo, solo el 27 % de los encuestados monetiza actualmente la actividad de escaneado, lo que pone de manifiesto una importante oportunidad para generar nuevas fuentes de ingresos en torno a la captura de documentos, la automatización de flujos de trabajo, el cumplimiento normativo y la gestión de la información.

Los socios observan una mayor demanda de servicios basados en la nube: más de la mitad (52 %) de los encuestados identifica la gestión y los servicios de impresión en la nube como una de las principales necesidades de los clientes. La automatización digital de flujos de trabajo (46 %), los productos seguros (44 %) y las soluciones de seguridad de impresión (43 %) son otras áreas de interés para los clientes, lo que evidencia dónde reside el potencial de crecimiento.

El informe destaca, asimismo, la creciente importancia de la sostenibilidad. Si bien el 53 % de los socios informa de un interés moderado o elevado por parte de los clientes en productos y servicios sostenibles, muchos siguen buscando un mejor apoyo por parte de los proveedores en áreas como las métricas de impacto en el ciclo de vida, los datos de consumo energético, la formación, la certificación y los incentivos financieros que ayuden a crear propuestas atractivas para el cliente centradas en la sostenibilidad.

Un tema recurrente en la investigación es la importancia del apoyo y la capacitación que los proveedores brindan a sus socios. Solo el 8 % de los encuestados califica de muy eficaz el programa de socios de su proveedor principal; muchos señalan carencias en el soporte de preventa, el material de apoyo a las ventas y la orientación práctica para comercializar carteras de servicios más sofisticadas.

«La relevancia futura del canal dependerá de su capacidad para vincular la impresión con resultados empresariales más amplios», añadió Louella Fernandes. «Los socios necesitan herramientas prácticas que les ayuden a vender y prestar servicios con mayor eficacia. Los proveedores que inviertan en una mejor formación, recursos de preventa, programas de certificación y marcos comerciales estarán en mejor posición para acelerar la transformación del canal y reforzar la fidelidad de los socios. Observamos una creciente actividad por parte de los proveedores en el ámbito de la capacitación de socios, ya que muchos buscan vías de comercialización para sus propias ofertas de servicios —cada vez más diversificadas—, pero pasará tiempo antes de que esto se traduzca en el impulso transformador que definirá el futuro del canal».

Quocirca concluye que la prioridad del canal para 2026 está clara: acelerar la ejecución, desarrollar capacidades centradas en los servicios y generar un valor cuantificable en los ámbitos de la impresión, la nube, la automatización de flujos de trabajo, la seguridad y la gestión de la información.